A importância do custo de aquisição de clientes numa estratégia de marketing
O Custo de Aquisição de Clientes não é só uma métrica de marketing, é uma ferramenta de gestão. Saber o investimento necessário para atrair um novo cliente é fundamental para definir estratégias comerciais e de marketing, para a escolha dos meios e canais, para a calendarização das ações e para a gestão do ciclo de vida do cliente.
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O Custo de Aquisição de Clientes pode ser medido de forma simples com a divisão entre o custo total das campanhas de marketing sobre o total de clientes adquiridos num determinado período.
Para obter uma informação mais precisa, poderemos calcular o Custo de Aquisição de Clientes juntando outras variáveis, como os custos com pessoal de marketing e vendas, os softwares e plataformas específicos, os custos com deslocações, os serviços de designers ou consultores, entre outros custos associados aos Departamentos Comercial e de Marketing.
Se quisermos complicar um pouco mais o cálculo, para conseguir uma análise mais útil para investimentos futuros, podemos ainda calcular o Custo de Aquisição de Clientes por canal. Este indicador irá revelar quais os canais com maior taxa de concretização, os que conseguem produzir um maior número de leads e aqueles em que podemos desinvestir.
Obviamente que nenhum indicador deve ser analisado por si só. Para tomar decisões fundamentadas, é necessário complementar esta informação com outros indicadores igualmente úteis, como o custo de manutenção de clientes, a taxa de retenção e, principalmente, o Lifetime Value, que nos vai indicar o valor que um cliente irá gerar para a empresa durante todo o relacionamento entre ambos.
Para além das métricas financeiras e operacionais, de utilização mais comum e generalizada, devemos estar muito atentos também aos indicadores de satisfação interna, de transformação digital e às métricas comerciais e de marketing. No ambiente competitivo, volátil e complexo que vivemos, quanto melhor fundamentarmos as decisões nas mais variadas métricas, mais bem preparados estaremos para os desafios e incertezas do futuro.